Финмодели стартапов умирают одинаково. Разбираю три ошибки, которые вижу почти в каждой: выручку от емкости рынка, забытый оборотный капитал и найм по плану вместо найма по факту.
Ошибка 1. Выручка сверху
Основатель берет объем рынка, пишет 1% — и умножает. Так не работает: 1% надо еще забрать у конкурентов. Считайте снизу: столько-то визитов из канала, такая-то конверсия, такой-то чек. Получится в разы меньше и в разы честнее. Емкость рынка оставьте слайду для инвестора, операционный план стройте от каналов.
Ошибка 2. Забытая оборотка
В модели выручка есть, а денег нет: клиенты платят с отсрочкой 30-60 дней, поставщикам и сотрудникам — сейчас. Кассовый разрыв убивает больше стартапов, чем отсутствие спроса. Моделируйте дебиторку и запасы явно, иначе план по прибыли и план по деньгам разойдутся в первый же квартал роста.
Ошибка 3. Найм по плану
В модели 50 человек к концу года, в жизни — 15 и выгоревший фаундер. Люди не нанимаются по графику, а фонд оплаты — самая негибкая статья. Привяжите найм к вехам выручки: достигли X — открываем следующие вакансии. Модель станет честнее вдвое, а фаундер — спокойнее.
Проверка модели за минуту: выручка снизу? Оборотка смоделирована? Найм привязан к вехам? Три «да» — уже редкость.