Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатываете ли вы на каждой продаже до того, как посчитали офис, зарплаты и налоги. Берете цену, вычитаете прямые затраты на единицу — получаете маржу юнита. Все остальное строится на ней.
Три цифры, которые решают
Маржа юнита — сколько остается с одной продажи. CAC — стоимость привлечения клиента. LTV — сколько клиент принесет за все время. Здоровое правило: LTV больше CAC минимум в три раза, а окупаемость короче жизни клиента. Иначе масштабирование ускоряет убытки: чем больше продаете, тем больше теряете.
Что нельзя прятать в юнит
Аренду, бэк-офис, разработку, зарплату основателя. Соблазн велик: размазали постоянные затраты по юнитам — и модель сошлась. Но постоянные затраты не исчезают от того, что их спрятали. Юнит должен быть честным и злым: только прямые переменные расходы. Все остальное — ниже, отдельной строкой.
Как пользоваться каждый месяц
Пересчитывайте юнит на фактических данных, а не плановых. CAC считайте со всеми маркетинговыми расходами, включая зарплаты маркетологов и подрядчиков. LTV — по когортам, а не в среднем по больнице: клиенты из разных каналов живут по-разному. Юнит, который смотрят раз в квартал, — украшение. Юнит, который смотрят раз в месяц, — инструмент.
Итог: сначала сходимость на одном клиенте, потом все остальное. Порядок другой не работает.